“Q4已近尾聲,我卻沖不動業績了…”

“2020是動蕩不安的一年,亦是備受沖擊的一年。年底將至,許多企業早已開啟年末沖刺模式。特殊時期下的Q4季度,注定要與壓力并肩而行。年度目標是否能順利完成,取決于最后半個月中,業績與時間的賽跑結果?!?/p>

——勵銷 · 語錄

開篇,我想先用幾個關鍵詞來簡單總結下2020年的各個季度:

Q4季度作為全年的壓軸時期,背負著一整年的指標?;仡?020全年,多數企業距離年初所設下的目標還有很大的一段沖刺距離。今天我們就來試分析一下,造成年度目標無法達成的原因有哪些,具體的解決方案又該如何擬定。

Part One

  業績不達標的三大原因

目標設定不夠合理

設定目標的本意是激勵員工努力達成,因此,所設立的目標不該是輕易就能達到的,也不能是用盡全力也達不到的。在設立目標前,我們需要考慮這些因素:

第一,要看目標是不是符合業務客觀的發展規律。先分析業績增長背后的池子是什么,面對的市場是處于爆發時期還是萎縮時期?其次要學會面對不同市場,設定不同的階段目標,而不是一味追求業績增長的速率。

第二,要看業務目標是否得到核心團隊的認同。如果所設定的目標得到了員工的否定,那即便你認為是可實現的,在心理及情緒這層面,員工也不愿為了這個目標付出努力,結果只能是紙上談兵。

營銷策略不夠完善

商場如戰場,亦講究“逐個擊破”。面對不同行業、不同領域、不同定位,乃至不同生命周期的客戶,你所選用的營銷方式是否有所改變?如果答案是否定的,那么你的銷售效率早已遠遠低于落后于行業平均水平。想要改變現狀,又不想增加額外的時間及人力成本?是時候琢磨下“分層營銷”這件事了。

核心人才不夠適配

戰略需要不斷地發展,而我們的組織也在不斷地成長。人才隊伍,特別是核心人才隊伍跟不上公司的節奏,就沒法帶領團隊沖向目標終點線。

這幾年,很多傳統企業在互聯網大浪潮沖擊下,毅然選擇優化升級。在這過程中,企業員工的發展逐漸開始出現分化:一方面有能力的員工得不到重點培養,才能逐漸“泯然眾人矣”;另一方面原地踏步的員工繼續選擇隨波逐流,沒有加快腳步甚至領跑企業的意識。團隊若缺乏核心主干骨,企業發展隊伍只能是一盤散沙。

Part Two

  如何打贏Q4收官戰

//第一步:盤目標

盤目標主要是為了找到實際產出與預計目標之間的差距,而這個差距必須基于一定的目標合理性。想要制定合理的Q4收官目標,這就需要足夠的事實數據作為佐證。

勵銷CRM中的【報表中心】可以為企業記錄不同維度下的數據內容,并將它們以可視化報表的形式呈現,通過這些報表所反映的真實信息,用戶可以順利推算出企業發展速率及市場占有率,為制定進一步的目標提供有利數據支持。

//第二步:調策略

既然已經到了沖刺階段,勢必是需要加快步伐,提高工作效率的,有時“兵出奇招”更容易致勝。舉個最簡單的例子,擴大市場占有率是提升業績最有效的途徑,但年末市場已趨于飽和,拓寬新客戶的方式顯然不太適用,不妨換個方式來思考,新客戶找不到,那我們就盤活老客戶,以及那些曾經被你冷落在旁甚至放棄的客戶。

#【線索池】

方案1:通過勵銷CRM中的【線索池】來有效整合碎片信息,使之轉化成可挖掘的有效商機。

#【客戶公?!?/strong>

方案2:打撈勵銷CRM【客戶公?!?/strong>中的沉睡客戶,對其進行二次喚醒與開發,深入探究客戶的潛在價值。

勵銷CRM可以幫你建立屬于企業的自有資源庫,平日里疏于整理的線索及客戶,在CRM中都能得到分類匯集,為你的年末沖刺計劃助上一臂之力。

//第三步:管人才

想要管理人才,先得知道什么樣的員工才能被稱作人才。在我看來,優秀人才大多具備主動性、概念思維、堅韌意志這三大職業素養。

 主動性 

主動是一種態度,代表你愿意為了這個客戶去花時間花精力,比如說其他員工還停留在跟客戶保持微信互動的時候,你就已經有去客戶公司實地拜訪一下的想法,此時,你的主動性就比其他員工更為強烈。

數據顯示,面對面的商談更有助于促單,因為當面的交流不但能規避一些可能發生的理解障礙,更重要的是讓客戶真切的感受到你對他的態度。而管理者則可以在勵銷CRM的后臺隨時查看員工的拜訪記錄,實時了解他們的行動軌跡,從而輕松甄別哪些員工有“干活”的主動性,哪些員工依舊處于“得過且過”的階段。

 概念思維 

概念思維是一種邏輯,它關乎到你做事的效率。我們將上段提到的例子繼續延伸,同樣是外出拜訪,有些員工一天能見3、4個客戶,而你一天最多跑2個,究其原因還是在于是否擁有關乎效率的概念思維,他懂得如何將有限的時間成本發揮出最大的價值。

其實,要做到這一點也不難,借助勵銷搜客寶中的【地圖獲客】功能就能實現。在出發前,先用【地圖獲客】掃描一遍目的地附近的商機,合理規劃接下來的行程安排,達到一次性收割一片區域的目的。

 堅韌意志 

在這里,我更愿意把堅韌看作是一種精神。一個在初步接洽中就表露出不愿成交的客戶,你是否還愿意繼續跟蹤?你能承受的跟蹤極限是多少?這個問題沒有標準答案,你能承受的越多,就離堅韌越接近。但跟蹤的過程也要講究方式方法,不然堅韌就變成騷擾了。

為防止跟進線索的遺失,你可以將它們詳細記錄在勵銷CRM的【客戶模塊】中,系統會對這些信息進行智能分類管理,為日后制定相關跟蹤計劃提供依據。當然,對于有杰出表現的員工,管理者們也可通過【銷售榮譽榜】給予適當嘉獎。

Q4年年有,今年特別愁。企業能順利完成年末沖刺是一件值得慶祝的事,但若真的完不成也別破罐破摔,好好思索下問題根源在哪,找出對應解決方法并設立新的目標才正確之道。

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